L E M A R C H É

1.Le marché du BTP : un géant économique

Un chiffre d'affaires annuel de 215 milliards d'euros en France

Plus précisément, on dénombre 365 000 TPE (moins de 10 salariés) dans le BTP, et les entreprises de moins de 20 salariés représentent 99% des entreprises du secteur et réalisent 60% de son chiffre d'affaires. Ces entreprises constituent le tissu économique de nos régions.

Le secteur du Bâtiment et des Travaux Publics est un pilier fondamental de l'économie française, représentant :

Plus de 1,5 million d'emplois

Près de 450 000 entreprises, dont 95% sont des TPE et PME.

Dans ce paysage, la commande publique est un acteur économique majeur et une source de revenus stable. Les marchés publics en France représentent près de 200 milliards d'euros par an, et en 2023, le montant total des marchés publics s'élevait à 181 milliards d'euros. La commande publique dépasse les 400 milliards d'euros et représente 20% du PIB national. Ce sont plus de 174 000 appels d'offres de marchés publics qui sont publiés chaque année.

La commande publique est un moteur essentiel pour le BTP. Les collectivités territoriales (communes, départements, régions) sont les premiers acheteurs publics, réalisant les deux tiers du volume des marchés publics, dont une part prépondérante est dédiée aux travaux. En 2023, les collectivités territoriales ont signé le plus de marchés avec 194 993 commandes, et 28% de leurs achats étaient spécifiquement dédiés aux travaux.

La valeur moyenne d'un marché conclu par une collectivité locale était d'environ 895 000 euros en 2023. Cela signifie qu'une part substantielle du chiffre d'affaires du BTP dépend directement des investissements publics locaux, rendant l'accès à ces marchés stratégique pour la croissance des entreprises du secteur.

Malgré leur prépondérance numérique et leur contribution substantielle à l'emploi et au chiffre d'affaires du BTP, la participation des TPE/PME aux marchés publics reste disproportionnellement faible, ne représentant qu'environ 30% de la valeur totale des contrats. Les PME ne contribuent qu'à hauteur de 32% à la commande publique en valeur, alors qu'elles représentent plus d'un tiers du chiffre d'affaires des entreprises. Cette situation met en évidence un paradoxe : bien que les TPE/PME dominent le paysage entrepreneurial du BTP en termes de nombre et de contribution à l'activité économique générale, leur influence et leur part dans les marchés publics sont manifestement moindres.

Les grands groupes du BTP, en revanche, disposent de services dédiés et de ressources humaines et techniques pour gérer les processus complexes des appels d'offres, leur permettant de remporter la majorité des marchés les plus importants et les plus rémunérateurs. Le cliché selon lequel "les marchés publics sont toujours remportés par les mêmes entreprises" est souvent alimenté par la maîtrise du processus par ces acteurs majeurs.

Cette incapacité à mobiliser efficacement le vaste tissu d'entreprises locales et spécialisées du BTP indique une inefficacité dans la manière dont la commande publique puise dans les capacités disponibles sur le marché.

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2.La complexité des appels d'offres :

un coût caché et une perte de valeur pour les TPE/PME

• Dossiers de candidature chronophages et complexes : La préparation des dossiers (DC1, DC2, attestations fiscales et sociales, Kbis, certifications) est extrêmement rigoureuse et exigeante. Une petite entreprise peut consacrer jusqu'à 120 jours par an en moyenne à des tâches administratives automatisables. Ce temps passé est un coût direct et une opportunité manquée de se consacrer à la production ou au développement commercial. Toute erreur peut entraîner un rejet, et donc la perte sèche de cet investissement en temps. Le dépôt de dossiers incomplets ou mal renseignés, avec l'oubli de pièces administratives essentielles (telles que le DC1, DC2, ou DUME) ou des signatures manquantes, entraîne un rejet automatique de l'offre.

Accéder à la commande publique demande une maîtrise parfaite des procédures administratives et de la conformité, ce qui représente un défi immense pour les petites entreprises et un coût non négligeable :

• Conformité réglementaire impérative : Le respect du Code de la Commande Publique est strict et en constante évolution. Une veille juridique permanente est nécessaire. Les appels d'offres intègrent de plus en plus des critères ESG (Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance), comme le Bilan Carbone, ce qui ajoute une couche de complexité. Le BTP est soumis à une multitude de réglementations et de normes en constante évolution, couvrant des aspects environnementaux, de sécurité, d'hygiène, de santé au travail, ainsi que les règles des marchés et des assurances.

• Délais stricts et impitoyables : Le non-respect des échéances de dépôt, même de quelques minutes, entraîne systématiquement l'exclusion de la candidature. Pour la majorité des marchés publics, la dématérialisation de l'offre est obligatoire depuis le 1er octobre 2018, ce qui complexifie l'envoi du pli pour les TPE et PME non équipées, et augmente les risques de disqualification pour des raisons purement formelles.

• Coût de réponse et contraintes financières : Le coût de préparation des appels d'offres est perçu comme un obstacle majeur par 54% des dirigeants d'entreprise. Au-delà de ces coûts initiaux, les PME sont fréquemment confrontées à des difficultés financières structurelles. Elles sont souvent peu capitalisées, ce qui engendre une méfiance de la part des prêteurs et rend l'accès au financement bancaire particulièrement ardu.

• Gestion des pièces volumineuse : Un nombre important de documents à gérer, suivre, mettre à jour et archiver pour chaque appel d'offres. Ces exigences sont un véritable parcours du combattant pour les TPE et PME, qui manquent souvent de ressources internes dédiées à cette tâche, au contraire des grands groupes. Les dirigeants de TPE et PME sont souvent des "techniciens" avant d'être des "administrateurs", percevant le dossier de consultation comme un obstacle coûteux et insurmontable. Les TPE et PME du BTP évoquent souvent la complexité du processus de réponse (70%), le sentiment que leur entreprise est "trop petite", et une concurrence "trop forte" comme principales raisons de ne pas soumissionner. Près de 6 dirigeants de TPE/PME sur 10 estiment ne pas être suffisamment informés sur les spécificités de la commande publique, ce qui ne les incite pas à y répondre. Le coût de préparation des appels d'offres est également un fardeau significatif, cité par 54% des dirigeants de TPE/PME comme une raison de leur renoncement.

Un nombre de répondants en recul

Les données précises sur le nombre moyen de répondants par appel d'offres dans le secteur BTP ne sont pas directement et systématiquement recensées ou publiées dans les études officielles disponibles. Les informations relatives au nombre de candidatures reçues de la part des PME sont notamment "peu renseignées par les acheteurs dans les avis d'attribution". Cependant, des rapports européens et des observations générales soulignent un recul de la concurrence pour les contrats de travaux, de biens et de services passés entre 2011 et 2021 à l'échelle de l'Union Européenne. Cette diminution du nombre de soumissionnaires est une tendance notable, y compris dans le BTP.

Bien que le cadre réglementaire impose des nombres minimums de candidats pour certaines procédures formalisées (par exemple, au moins cinq pour un appel d'offres restreint ou au moins trois pour une procédure avec négociation), ces seuils réglementaires ne reflètent pas toujours la réalité du marché. La complexité administrative, le coût de réponse, et le manque de ressources humaines expliquent en grande partie pourquoi de nombreuses TPE et PME renoncent à soumissionner, réduisant de fait le nombre d'offres reçues par les acheteurs publics.

La persistance de clichés, tels que l'idée qu'il n'existe pas de marchés publics adaptés à leur activité, que les jeunes entreprises manquent de références, ou que les marchés sont toujours remportés par les mêmes acteurs, freine également la participation des TPE/PME. De plus, les retards de paiement, qu'ils proviennent des marchés publics eux-mêmes ou des relations de sous-traitance, fragilisent considérablement la trésorerie des PME et ont un impact négatif sur leur volonté et leur capacité à participer aux appels d'offres. 69% des dirigeants de TPE/PME expliquent que les délais de paiement dépassant les 30 jours légaux érodent leur confiance. La rareté de la main-d'œuvre qualifiée dans le secteur du BTP a également des répercussions directes sur la capacité des entreprises à répondre aux appels d'offres publics, 71,5% des entreprises de construction déclarant peiner à recruter au troisième trimestre 2024.